Im Kreditmarkt gut dabei

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Mit der Sparkassen-Card Plus schirmen Sparkassen ihre Kunden vor Wettbewerbern ab. Zwei Erfolgsbeispiele.

Unterhaltungselektronik oder Haushaltsgeräte finanzieren Verbraucher gern direkt am PoS. Die Niedrigzinsen beflügeln den Kauf auf Pump. So nahmen von Mitte 2015 bis Mitte 2016 vier von zehn Deutschen einen Kredit auf, darunter am häufigsten einen Ratenkredit. Vor allem der Handel und dessen Bankpartner profitieren davon. Schade, könnten doch auch die Sparkassen mit der Sparkassen-Card Plus (SCP) hier verstärkt ins Geschäft kommen.

Denn mit der Karte haben die Kunden ihren Kredit bereits in der Tasche – auch ohne akuten Bedarf. Erfahrungsgemäß sind ein paar Monate nach Einführung rund sieben von zehn Karten im aktiven Einsatz, bei vermögenden Kunden jede zweite. Viele Institute befürchten jedoch eine Kannibalisierung von Dispokredit und Sparkassen-Privatkredit. Erste positive Erfahrungen sprechen dagegen.

Die Sparkasse Nürnberg etwa kombiniert die Karte mit dem S-Privatkredit. Dessen Mindestkreditsumme stieg nach Einführung der SCP von 1.500 auf jetzt 5.000 Euro. Beträge darunter sollen Kunden über die SCP finanzieren. Die Karte wird auf Wunsch auch direkt mit dem S-Privatkredit verknüpft, indem man eine gewünschte Kreditsumme in zwei Teilkredite splittet.

„Durch das Kombinations-Vertriebsmodell sind die Privat- und Dispokredite stabil geblieben“, resümiert Irene Meißner, Produktmanagerin Aktivgeschäft. „Eine Kannibalisierung ist aktuell nicht feststellbar.“ Das Produkt werde „in allen Kundengruppen gut angenommen. Nicht zuletzt auch, weil vom Produkt überzeugte Vertriebsmitarbeiter dies nach außen transportieren.“ Viele der Institutsmitarbeiter nutzen die Karte selbst.

Kreditbestände gewachsen

Auch bei der Sparkasse Mittelthüringen „zahlt die SCP auf das strategische Geschäftsfeld Privatkredit ein.“ Sebastian Skarplik, Produktmanager Aktivgeschäft erklärt: „Mit der Einführung der Karte hat sich das dynamische Wachstum der Privatkreditbestände weiter beschleunigt. Gleichzeitig wurden die Zinsmargen ausgebaut.“ Das Produkt sei „mit aktiver Beratung leicht zu verkaufen; zudem fließen alle Verfügungen über die SCP direkt ins Kreditziel der Berater ein.“

Zur Einführung hatten beide Institute das Produkt breit beworben, etwa mit Plakaten, Postwurfsendungen und Mailingaktionen an ausgewählte Kunden und später zur Sleeper-Aktivierung. Die Erfurter ließen außerdem ihre Berater telefonisch akquirieren und unterstützen vertrieblich zum Beispiel mit Weihnachts- und Shoppingaktionen. Zur weiteren Vermarktung steht allen Sparkassen in Kürze eine kostenlose Online-Banking-Kampagne zur Verfügung.

Praxisbeispiele für die Sparkassen-Card Plus

Sparkasse Nürnberg
Status nach 15 Monaten
Sparkasse Mittelthüringen
Status nach 21 Monaten
Ausgegebene Karten 2.778 (01.10.2015 bis 31.12.2016) 4.508 (30.03.2015 bis 31.12.2016)
Kreditrahmen gesamt 16,5 Mio. € 22,7 Mio. €
Kreditrahmen pro Karte durchschn. 6.000 € durchschn. 5.000 €
Kreditinanspruchnahme 9,7 Mio. € (= 59 % Inanspruchnahme) 14,0 Mio. € (= 62 % Inanspruchnahme)
Kreditinanspruchnahme
pro Karte
durchschn. 3.500 € durchschn. 3.100 €