Mitarbeiter als „Agenten“

Vertrieb
Um Mehrwertkonten auf Dauer ertragsstark zu machen, muss man Mitarbeiter von Anfang an mitnehmen und begeistern.

In Zeiten anhaltender Niedrigzinsen stellen Mehrwertkonten eine wichtige zusätzliche Ertragsquelle dar. Die Sparkasse Osterode am Harz hat dies erkannt und auch ihre Mitarbeiter von Anfang an einbezogen.

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Seit Einführung der CHAR!SMA-Erlebniskonten stieg der Nettoertrag um fast 12 Prozent. Am beliebtesten ist das Kontomodell „CHAR!SMA Silber“ (7,90 Euro), das innerhalb von drei Jahren über 8.000 Mal verkauft wurde.

Erstmalig vorgestellt wurden die neuen Kontomodelle, die man in Zusammenarbeit mit der MehrWert Servicegesellschaft (MWSG) realisiert hatte, bei einem Mitarbeiterevent im Sommer 2014. Im Rahmen einer Veranstaltung im James-Bond-Stil lüftete die Sparkasse das Geheimnis um die neuen Konten. Die Kinowelt Herzberg, selbst Kooperationspartner der Sparkasse, hatte für die Teilnehmer den roten Teppich ausgerollt. So konnten die Mitarbeiter einen Mehrwert-Vorteil persönlich erleben.

Ein eigens produzierter Kino-Vorspann stimmte auf die Informationsveranstaltung ein, moderiert vom Vorstand und von den Entscheidern in Marketing und Unternehmenssteuerung. Neben Details zu den Girokonten wurden Mehrwert-Leistungen wie Ticket- und Reisebuchungs-Service mit Rückvergütung von einem professionellen Improvisationstheater spielerisch aufgegriffen. Im Anschluss zeigte die Sparkasse passend zum schwarz-goldenen CHAR!SMA-Design den Filmklassiker „Goldeneye“.

Besonders wichtig war es den Niedersachsen, ihre Mitarbeiter von Anfang an mitzunehmen. So wurden alle Mitarbeiter zu „Agenten“, und zwar professionell durch die MWSG geschult. Themen wie Girokonto erlebbar machen oder emotionales Beraten waren wichtige Bestandteile der Schulung. „Das Mehrwert-Prinzip wird nun von allen mitgetragen, oft auch mit Begeisterung“, wie Marketingleiterin Tamara Lenz bestätigt. „Der Aufwand hat sich für uns definitiv gelohnt“, betont Lenz.

Resümee nach drei Jahren

2017 standen bei einem ganztägigen Workshop der MWSG in Osterode Ertragsentwicklung und Verbesserungspotenziale im Fokus. „Wir wollen uns auch in Zukunft in regelmäßigen Abständen zusammensetzen“, erklärt Tamara Lenz. „Der Blick von außen sowie Tipps und Tricks der Vertriebsprofis helfen uns dabei, die Mitarbeiter neu zu motivieren. So kommt in den Verkauf der Mehrwertkonten wieder frischer Wind.“


So werden Mehrwertkonten zum Erfolg:

Markt
Analysieren Sie die Marktlage und arbeiten Sie bei Bedarf mit Persona-Modellen, um Ihre Zielgruppe besser kennenzulernen und maßgeschneiderte Mehrwert-Lösungen zu entwickeln. Die Design-Thinking-Methode kann helfen, innovative Ideen zu generieren.

Mitarbeiter
Machen Sie die Einführung der Konten zu einem Event und binden Sie Ihre Mitarbeiter über alle Bereiche und Hierarchieebenen hinweg ein. Stellen Sie möglichst alle Mitarbeiterkonten in Mehrwertkonten um, damit das Mehrwert-Prinzip für alle erlebbar wird.

Vertrieb
Stellen Sie Informationsmaterial und Verkaufshilfen zur Verfügung und bleiben Sie im Austausch mit den Vertriebskollegen. Finden Sie emotionale Anspracheanlässe und veranstalten Sie regelmäßig Workshops, um den Vertrieb bei Bedarf nachzuschulen.