„Es gibt hier noch viel zu tun“

Seit seinem Start vor fünf Jahren hat Prof. Michael Ilg, Vorsitzender der Geschäftsführung der DSV-Gruppe (Deutscher Sparkassenverlag), grundlegende Änderungen verwirklicht. Im Interview erläutert er, wie die Sparkassen davon profitieren und was die weiteren Schritte sind.

Das Gespräch führten
Oliver Fischer und Peter Müller

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Foto: DSZ/Baumann

Herr Professor Ilg, unmittelbar nach Ihrem Start beim DSV hatten Sie einen Umbau des Unternehmens in die Wege geleitet. Was haben Sie geändert?

Prof. Michael Ilg: Vor fünf Jahren hatten wir zunächst ein Kulturprojekt angestoßen und uns auch gefragt, für welche Themen unser Unternehmen steht: Das ist zum einen die Kommunikation; wir produzieren Kommunikationsmittel, die sich an Kunden der Sparkassen wie auch an die Sparkassen selbst richten, etwa die SparkassenZeitung. Zum anderen stehen wir für das Bündeln von Leistungen, denn wir sorgen dafür, dass für den Betrieb der Sparkassen bestimmte Formulare nur einmal entwickelt werden müssen, und fungieren außerdem als Großeinkäufer. Das dritte Thema ist Payment.

Das war die Selbstfindung.

Ilg: Wir sind aber noch weitergegangen und haben festgestellt, dass unsere Kompetenzen in der damaligen Struktur nicht optimal im Interesse der Kunden zur Geltung kamen. Die Untergliederung in Sparten führte in der Vergangenheit dazu, dass diese zum Teil unabhängig voneinander Produkte entwickelten und vertrieben. Gefragt war also eine bessere Verzahnung. Hinzu kommt, dass die Sparkassen weniger einzelne Produkte als vielmehr Lösungen für umfassendere Anforderungen erwarten.

Wie zeigt sich das?

Ilg: Eine Sparkasse sagt beispielsweise nicht unbedingt, sie brauche das neue Knax-Heft, sondern nennt als Problem, junge Menschen besser erreichen zu wollen. Ein Knax-Heft kann dabei hilfreich sein. Es können aber auch andere Angebote zum Tragen kommen – Computerspiele, spezifische Filialausstattungen oder anderes mehr. Möglicherweise ist aber auch ein umfangreiches Jugendmarktkonzept gefragt.

Entsprechend haben Sie die Sparten abgeschafft.

Ilg: Ja. Wir haben das Unternehmen nach den besagten drei Themen neu geordnet: „Kommunikation und Wissen“, „Payment“ und „Geschäftsbetrieb und -ausstattung“. Während die früheren Sparten Produkte entwickelten, die der Vertrieb dann vertreiben sollte, erarbeiten die Themenverantwortlichen heute mit dem Vertrieb bedürfnisorientierte Lösungen für den Kunden. Auf diese Weise haben wir uns von einem Produktverkäufer konsequent zu einem Anbieter von Lösungen weiterentwickelt.

Und das schlägt sich heute in besseren Geschäften nieder.

Ilg: Die Entwicklung ist erfreulich. Grundsätzlich erleben unsere Kunden das Unternehmen als kundennäher und progressiver als früher. Das bekomme ich von Vorständen gespiegelt. Der Kostendruck der Sparkassen, den wir erleben, ist allerdings schon gewaltig.

Was ist Ihr Argument dafür, die Angebote des DSV zu nutzen?

Ilg: Wir helfen, Erlöse zu steigern, etwa mit innovativen Bezahlverfahren und Vermarktungskonzepten, aber auch, Kosten zu senken. Wenn eine Sparkasse beispielsweise ihre Dienstwagen über uns einkauft, kann sie pro Wagen bis zu 32 Prozent sparen; wir sind in Deutschland einer der größten Einkäufer von Pkw. Ähnliche Bündelungseffekte gibt es bei Software oder Büroausstattungen. Eine große Sparkasse in der Nähe von Stuttgart hat zum Beispiel beschlossen, den Bürobedarfseinkauf an die Sparkassen-Einkaufsgesellschaft, eine 100-prozentige DSV-Tochter, auszulagern – und spart dadurch im Jahr 800.000 Euro. Auch wenn Sparkassen die Medien der Gemeinschaftswerbung nutzen, reduzieren sich nachweislich die Kosten.

Sie helfen den Sparkassen zu sparen; gleichzeitig wird dem DSV vorgeworfen, teuer zu sein.

Ilg: Es ist richtig, dass wir als Qualitätsanbieter wahrgenommen werden, der nicht immer die niedrigsten Preise hat. Allerdings ist der Vorwurf, wir würden „Apothekenpreise“ ansetzen, nicht fair. Häufig sind in unseren Preisen Leistungen kalkuliert, die andere Anbieter mit vermeintlich niedrigeren Preisen nicht offerieren.

DSZ: In der zunehmend schwieriger werdenden Lage der Kreditwirtschaft müsste die Verbundenheit der Sparkassen zum DSV deutlich gestiegen sein. Wie bewerten Sie in diesem Punkt die sogenannte Verbundtreue?

Ilg: Grundsätzlich hat sich in der Sparkassen-Finanzgruppe längst herumgesprochen, dass sich mit standardisierten Lösungen Geld sparen lässt. Die Neigung, Sonderlocken zu drehen, hat gemeinhin abgenommen. Und der DSV hat beste Voraussetzungen, diesen Trend erfolgreich mitzugestalten.

Profitieren andere Häuser wie die FI schneller von dem Trend zu einheitlichen Lösungen?

Ilg: Das ist schwer vergleichbar. Der DSV hat bei kartenbasierten Bezahllösungen eine besonders hohe Ausschöpfung, anderswo jedoch noch nicht. Wie alle Dienstleister müssen wir daran arbeiten, den Sparkassen die jeweils günstigsten und besten Produkte zu bieten, die am Markt verfügbar sind.

In Ihrer neuen Struktur schlägt in der Regel nur ein Vertriebsexperte bei den Sparkassen auf. Kennt dieser die Angebote gut genug, um zu wissen, was für jedes Thema verfügbar ist?

Ilg: Wir haben 20.000 Produkte im Portfolio und 40.000 Varianten in SAP unterlegt – die kann und muss der DSV-Vertrieb nicht alle parat haben; wie ja auch der Sparkassenberater, der Kunden berät, nicht alle Produkte bis ins Detail kennt. Dort wie bei uns muss der Vertriebsexperte die Bedürfnisse des Kunden erkennen und dann entsprechende Lösungen anbieten. Wenn eine Sparkasse zum Beispiel Ideen für ein Nachwuchskundenkonzept sucht, kann der DSV-Vertriebsexperte Maßnahmen empfehlen, die sich vielleicht auch schon bei anderen Häusern bewährt haben. Intern kommen später natürlich noch Fachberater und Spezialisten zum Zuge, die ein passendes Paket schnüren.

Wie „neutral“ ist die Beratung durch den DSV-Vertrieb?

Ilg: Unsere Berater haben 80 bis 90 Prozent Festgehalt und erhalten den variablen Teil unabhängig davon, ob sie Produkt A oder B empfehlen. Sie sind daher nicht versucht, Lösungen zu propagieren, bei denen sie von Provisionen profitieren. Die Außendienstler sollen sich vor allem als Dienstleister verstehen.

Greifen Sie steuernd ein?

Ilg: Natürlich müssen wir unsere Vertriebler auf die richtigen Themen und Produkte setzen. Wo der Aufwand zu hoch wird, werden wir auf elektronische Vertriebskanäle ausweichen. Zukunftsthemen wie Payment werden künftig gewiss favorisiert.

Die Zahl der Sparkassen sinkt. Nehmen Sie andere Kunden ins Visier?

Ilg: Tatsächlich ist der DSV bei öffentlich-rechtlichen Kunden außerhalb des Sparkassensektors gefragt. Kommunen möchten Software-Lizenzen bei uns kaufen, wir haben die Bundeswehr und die Deutsche Rentenversicherung als Kunden. Unseren Vertrieb werden wir aber auch hier so organisieren, dass sich die betreffenden Geschäfte für uns lohnen.

Werden Sie in Themenfeldern, die nicht durchgängig lukrativ sind, Änderungen erwirken?

Ilg: Wir schauen uns den Bereich Kommunikation und Wissen an. Wenn einige Produkte nicht ausreichend genutzt werden, können wir da nicht wirtschaftlich arbeiten. Deshalb analysieren wir jetzt, wo es mediale Wachstumsfelder gibt und ob wir richtig aufgestellt sind.

Was soll sich ändern?

Ilg: Denkbar ist, ein Angebot für mediale Themen aus einer Hand anzubieten und den Bereich Kommunikation und Wissen mit den Töchtern Sparkassen-Finanzportal und der Agentur AM Communications stärker zu verzahnen. So verhindern wir, dass es bei den Geschäftsfeldern von DSV und Tochterunternehmen zu Überschneidungen kommt, etwa bei digitalen Kampagnen.

Ist der DSV noch ein Verlag?

Ilg: Unser Unternehmen wurde 1935 gegründet, um die Themen Kommunikation und Werbung zu bearbeiten, und diese Felder sind für uns weiterhin wichtig. Von der Sache her sind wir aber eher ein Business Enabler, der alles liefert, was man in der Sparkassenfiliale erleben kann, auch online, vom Kernbanksystem und den Mitarbeitern einmal abgesehen.

Dann sollte das Unternehmen vielleicht eher Deutscher Business Enabler heißen?

Ilg: Wie wäre es mit Deutsche Sparkassen-Dienstleistungsgesellschaft, DSDG? Im Ernst, mir fällt kein besserer Name ein, dann nennen wir uns lieber weiterhin Deutscher Sparkassenverlag.

Im Themenfeld Payment gab es bereits einen grundlegenden Umbau?

Ilg: Beim Payment hat die Sparkassen-Finanzgruppe insgesamt die Aufgabenverteilung neu geordnet. Der DSGV entwickelt die Strategien, der DSV verantwortet die Umsetzung unternehmerisch, die FI die Technik. Entsprechend haben wir im DSV die S-Payment gegründet, zu der inzwischen auch die früheren operativen Aufgaben des DSGV gewandert sind. Die S-Payment steuert unsere Zahlungsserviceanbieter Girosolution, Payone sowie B+S Card Service und hat das Ziel, die gesamte Payment-Wertschöpfungskette abzudecken – von der Händlergewinnung bis zur Umsetzung bestimmter Zahlverfahren.

Wie nehmen die Sparkassen die Neuordnung wahr?

Ilg: Die Häuser erleben, dass das Onlinezahlverfahren Paydirekt inzwischen anwendungsbereit ist, für das wir uns – mit unseren Partnern – sehr engagiert haben. Damit Sparkassen im Bereich Payment stärker aktiv werden können, erweitern wir kontinuierlich unsere Angebote zur Vermarktung.

Bräuchte das Online-Zahlverfahren Paydirekt, das Sie gerade angesprochen haben, nicht mehr Händlerkunden? Es gab ja große Hoffnungen, dass die DSV-Zahlungsserviceanbieter, die mit Firmen wie Zalando oder Eventim arbeiten, hier rasch Partnerschaften in die Wege leiten.

Ilg: Moment. Wir sind gerade mal vier Monate am Markt. Es gibt heute 30 in- und ausländische Zahlverfahren, und es ist ja nicht so, dass alle Welt händeringend auf ein Zahlverfahren gewartet hätte. Ohne Mitwirkung der Sparkassen-Finanzgruppe hatte Paydirekt 26 Händler, jetzt sind es schon rund 250 Händler. 180 Verträge sind unterschrieben und zugeschickt. Die Live-Schaltung folgt.

Welche Händler werden teilnehmen?

Ilg: Wir haben große Händler wie die Metro, Deutsche Post, die Drogeriemarktkette dm und den Modehändler Adler im Fokus. Doc Morris ist dabei, der größte Versandhändler für Bäder, Reuter. Die Großen kommen.

Die Kleinen auch?

Ilg: Bei den kleinen Händlern bestand zunächst die Herausforderung, dass jeder von ihnen mit jedem der Anbieter wie der Deutschen Bank, der Commerzbank oder der Hypovereinsbank die Konditionen einzeln aushandeln und vertraglich festschreiben musste. Ein kleiner Onlinehändler kann aber einen solchen Aufwand nicht leisten. Wir haben das System dahingehend vereinfachen können, dass die kleinen Händler nur noch einen Vertrag mit einem unserer Zahlungsserviceanbieter machen, der dann den Rest mit den Banken klärt. Payone, Girosolution und B+S Card Service haben mittlerweile an rund 2.000 Händler Angebote geschickt.

Sie erwarten einen baldigen Durchbruch von Paydirekt.

Ilg: Wir haben die besten Chancen. Zum Beispiel haben die Sparkassen den Vorteil, über viele Firmenkunden zu verfügen. Paypal hat hingegen keine Firmenkunden. Wenn die Sparkasse also erkennt, dass ein Firmenkunde einen Onlineshop betreibt, muss sie nur einen Kontakt zu unseren Zahlungsserviceanbietern herstellen.

Sie sehen die Sparkassen in der Pflicht.

Ilg: Auch. Die Sparkassen-Finanzgruppe hat 30.000 registrierte Nutzer für Paydirekt unter ihren Mitarbeitern, da kann man noch mehr tun. Momentan läuft ja auch die Gemeinschaftswerbung zum Thema; in dieser Phase sind die Registrierungszahlen um 50 Prozent gestiegen. Wenn eine Sparkasse jetzt noch ein Mailing an ihre Kunden verschickt, dürfte sich die Registrierungszahl verdreifachen. Um ein Zahlverfahren einzuführen, braucht man ein klares Ziel, kleine Schritte, einen langen Atem. Und man braucht die Kraft der Gruppe.

Der DSV hat mit Payone und Girosolution sowie der Komplettübernahme von B+S Know-how und Kundenbeziehungen erworben. Gibt es noch Lücken, die Sie mit weiteren Zukäufen schließen lassen?

Ilg: Wir haben zugekauft, um mit den betreffenden Firmen die Payment-Wertschöpfungskette zu schließen. Nun müssen wir die Firmen aber erst einmal optimal miteinander verzahnen. Ist es zum Beispiel sinnvoll, dass sich B+S nur um stationäre Händler und Payone um Onlineshops kümmert? Wer macht den Vertrag mit dem Händler, der beide Ladentypen betreibt? Weitere Zukäufe schließen wir nicht aus, beispielsweise im Feld des digitalen Verlagsservice. Aber es gibt keinen Einkaufszettel, nach dem wir vorgehen.

Sie sind jetzt bald fünf Jahre beim Deutschen Sparkassenverlag. Wie geht es für Sie persönlich weiter?

Ilg: Die Gremien des DSV haben im vergangenen Jahr einstimmig meine Vertragsverlängerung beschlossen. Insofern gehe ich am 1. November 2016 in die nächste Periode – mit viel Spaß und Engagement, es gibt noch viel zu tun.