Viel unerschlossenes Potenzial im Payment mit Geschäfts- und Gewerbekunden: Mit neuen Angeboten zum Direktvertrieb unterstützen die S-Payment und der Sparkassen-Händlerservice die Sparkassen vor Ort.
Diesen Schmerzpunkt kennen viele Sparkassen, auch die Sparkasse Nürnberg: Es fehlen Kapazitäten, um das „riesige Kundenpotenzial“ der Geschäfts- und Gewerbekunden anzusprechen und bedarfsgerecht mit Payment-Lösungen zu betreuen: „Und das, obwohl wir uns mit Blick auf die Wettbewerber zwingend platzieren müssen“, erklärt Frank Mages, Berater Payment Solutions bei der Sparkasse Nürnberg.
Da kam das neue Angebot der S-Payment gerade recht: eine Kombination aus präziser Datenanalyse, kaskadierenden Mailings und fokussierter Telefonie. Ihre klar definierte Kundengruppe, davon viele aus der Gastrobranche, selektierte die Pilotsparkasse mit der S-Payment über Value Payment: gewerbliche Kunden ohne Terminal sowie Kunden mit Lösungen von Wettbewerbern.
Entlang des klar strukturierten Kommunikationspfads erfolgt die Kundenansprache. Die Ergebnisse erster Pilotinstitute zeigten eine Gesamtöffnungsrate bei den Mailings von 60 Prozent. Die Sparkasse Nürnberg überzeugte auch die anschließende Telefonieleistung des von S-Payment beauftragten Dienstleisters: „45 Prozent der fokussiert selektierten Kunden stimmten einer nachfolgenden Kontaktaufnahme durch unser Team zu. Das ist richtig gut“, betont Mages.
Modulare Lösung
Das Lösungsangebot der S-Payment besteht aus zwei Modulen: Zentral finanziert und damit kostenfrei ist das Daten- und Marketingpaket. Es umfasst die Zielkundenselektion der Geschäfts- und Gewerbekunden mit Potenzial durch Value Payment, Gesprächsleitfäden, Mailingvorlagen und Wettbewerbsanalysen. Full Service erhalten Sparkassen mit dem zweiten Modul, dem Vertriebspaket: vom Mailing über telefonische Nachfassaktionen bis zu Reporting und Erfolgsmessung. S-Payment übernimmt Planung, Koordination, Datenanalyse und Selektion sowie die operative Durchführung – mit den Telefoniepartnern. Der S-Händlerservice liefert die über die Kampagnen angebotenen Produktlösungen.
Geplant ist, den für wenig erklärungsbedürftige Paymentlösungen wie Einstiegsterminals und S-POS Cube ausgelegten Direktvertrieb zu erweitern: für Produkte wie Sparkassen-Kreditkarte Business, S-WebSolutions und die All-in-Red-Volumenpakete.
Payment-Qualifizierung vor Ort
In nur einem Tag zum BC-Paymentberater – das verspricht das Qualifizierungsangebot des S-Händlerservice. Ideal für Sparkassen, die ihr Business Center als Vertriebskanal für bargeldlose Zahlungslösungen stärken wollen. Der erste Teil der Maßnahme vermittelt Basiswissen zu bargeldlosen Zahlungslösungen wie Terminals, S-POS Cube und All-in-Red-Volumenpakete sowie ergänzend strategische Grundlagen via WBT aus der DSV Lernwelt. Im zweiten Teil, dem Praxisworkshop, spielen die Trainer typische Verkaufsgespräche mit den Teilnehmenden durch. So unterstützte der S-Händlerservice die Sparkasse Dortmund bei der vertrieblichen Weiterentwicklung ihres Business Centers.
Geschäftskundenbetreuer der Sparkasse Mario Aust bestätigt die hohe Praxisnähe des Schulungsteams: „Es gab viele fachliche Hinweise und wichtige Verkaufsargumente, etwa 24/7-Support statt englischsprachiger Hotline, die helfen, Kundendurchdringung ab Kontoanlage zu erhöhen und Kunden mit Fremdlösungen zu gewinnen.“ Als primäres Ziel nennt er die Kundenakquise: direkt im ersten Gespräch mit dem Konto zum Beispiel einen All-in-Red-Terminalvertrag aus einer Hand anzubieten und schnell abzuschließen.
Damit kann in vielen Fällen das Payment-Center entlastet werden, und Kunden lassen sich in der Regel schneller als früher mit Terminals ausstatten. Nach dem fachlichen Onboarding folgten 45 Abschlüsse in sechs Monaten. „Für ein 15-köpfiges Team mit jeweils 800 Kunden und der nun erweiterten Produktpalette eine gute Abschlussquote“, so Aust. Für dieses Jahr strebt die Sparkasse rund 100 Verträge an. „Aufgrund der Neukundenanfragen und der Payment-Aktionen des S-Händlerservice ist das machbar.“
Auch Daniel Guck, Abteilungsleiter Geschäftskunden- und Payment-Beratung bei der Sparkasse Leverkusen, betont den nachhaltigen Erfolg der Qualifizierungsmaßnahme: „Wir fühlten uns gut abgeholt. Unsere Geschäftskunden-beratung hat als Team im wichtigen Terminalgeschäftan Kompetenzen und Autarkie gewonnen und wurde so aufgewertet.“ Praktisch leistet sie nun eine vollumfassende Betreuung mit Produktabschlüssen zu Terminals und Volumenpaketen über die digitale Antragsstrecke. Laut Guck gibt es kaum noch eine Kontoeröffnung ohne integriertes Terminal. Anfänglich begleitete er fachlich sein Team, bis sich ausreichend Praxiserfahrung einstellte. Jetzt spricht er von einem Selbstläufer. „Wir sind konkurrenz- und zukunftsfähiger geworden. Über die Qualität der Beratung binden wir unsere Kunden.“